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マーケティングは、商品やサービスを提供する際に欠かせない重要な活動です。しかし、単に商品を売るだけではなく、マーケティング戦略を考える際には様々な要素や視点を整理し、適切に分析することが重要です。そこで役立つのが「マーケティングフレームワーク」です。本記事では、マーケティングフレームワークの基礎から具体的な分析手法までを詳しく解説します。

マーケティングフレームワークとは？

マーケティングフレームワークとは、企業や個人事業主がマーケティング活動を計画し、実行する際に使う一連の枠組みや手法のことです。これらのフレームワークを活用することで、市場の状況や消費者のニーズを整理し、最適な戦略を策定することが可能になります。

マーケティングフレームワークは、単に理論的なものではなく、実際のビジネス現場で広く活用されています。フレームワークを使うことで、マーケティングの意思決定が合理的かつ効率的に行えるため、成功への近道となるのです。

フレームワークの意義と役割

マーケティングフレームワークには、大きく分けて以下の役割があります。

全体像を把握するためのツール

市場全体や消費者の行動、競合他社の動向など、マーケティングには多くの要素が関わります。フレームワークを使うことで、それらの要素を整理し、全体像を把握できます。

問題解決の道筋を示す

マーケティング戦略を立てる際、具体的な課題に直面することが多いです。フレームワークは、問題の原因を明確にし、解決策を見出すための道筋を示してくれます。

戦略策定の指針

マーケティング戦略を効果的に立案するための指針を提供します。市場調査や消費者行動の分析、競争環境の把握など、戦略策定に必要な情報を体系的に整理できます。

意思決定の効率化

マーケティングフレームワークを使えば、情報を整理して視覚化できるため、迅速かつ的確な意思決定が可能です。これにより、時間やリソースを効果的に使えます。

マーケティングフレームワークの具体的な内容

マーケティングフレームワークには、様々な分析手法や理論が含まれています。下記に使用状況別のフレームワークを紹介していきます。

• 消費者の購買に至るプロセスを分析
• 自社の状況を把握する分析
• 戦略策定のための分析
• 問題解決するための分析
• 強み・弱みを活かす分析
• 自社の外部環境を分析

消費者の購買に至るプロセスを分析：AIDMA

AIDMAは消費者が購買に至るまでのプロセスを分析するためのフレームワークです。AIDMAは以下の5つのステージから構成されます。

• Attention（注意）
• Interest（興味）
• Desire（欲望）
• Memory（記憶）
• Action（行動）

具体例：新しいスマートフォンの販売

Attention（注意）

消費者がインターネットやテレビCMで新しいスマートフォンを目にし、「こんな商品があるんだ」と認識する段階。

Interest（興味）

消費者が「このスマホはカメラ機能が良さそうだ」と興味を持ち始める。

Desire（欲望）

さらに詳しい情報を得て、「このスマホが欲しい」と思うようになる。

Memory（記憶）

ウェブ広告や口コミを通じてそのスマホの良さを覚えておく。

Action（行動）

最終的にオンラインショップや実店舗でそのスマホを購入する。

この流れを知ることで、企業はどの段階でどんな施策（広告、キャンペーン、口コミ誘導など）を行えば、消費者を購入に導けるかを計画できます。

自社の状況を把握する分析：3C分析

3C分析は、マーケティング戦略を立てる際に、自社の状況を把握するためのフレームワークです。3つの「C」からなる以下の要素を分析します。

• Customer（顧客）
• Company（自社）
• Competitor（競合）

具体例：オンライン学習サービス

Customer（顧客）

主に20代から40代の働きながら学びたい社会人。特に、キャリアアップを目指すビジネスパーソンや、リスキリング（新たなスキルの習得）を必要とする人々。短時間で効果的に学べるカリキュラムを希望。

Company（自社）

豊富なオンライン教育コンテンツを持つ。業界内で信頼性の高い講師陣を有している。

Competitor（競合）

ブランディングがまだ確立されていない。価格が競合に比べてやや高め。顧客サポート体制が十分に整っていない。

このように3C分析を使えば、自分のビジネスが市場でどのような立場にあるかを明確にし、顧客ニーズを満たしながら競合と差別化できる戦略を立てることができます。

戦略策定のための分析：STP分析、４C分析、4P分析

STP分析は、マーケティング戦略を策定する際に使われるフレームワークです。以下の3つのステップで進めます。

• Segmentation（セグメンテーション）
• Targeting（ターゲティング）
• Positioning（ポジショニング）

具体例：健康志向の食品ブランド

Segmentation

健康に気を使う層、ダイエットを意識している層、アスリート層に市場を分ける。

Targeting

特に30代から40代の女性で、自然食品を好む層をターゲットとする。

Positioning

この層に対して「無添加・オーガニックで、手軽に健康的な食事が摂れる」ブランドとして認知させる。

4P分析
4P分析は、マーケティングミックスとも呼ばれ、以下の4つの要素を組み合わせて最適な戦略を立案するフレームワークです。

• Product（製品）
• Price（価格）
• Place（流通）
• Promotion（プロモーション）

具体例：新しい飲料の販売戦略

Product（製品）

無糖でヘルシーな炭酸飲料。

Price（価格）

競合飲料よりやや高めだが、健康志向をアピールしてプレミアム感を持たせる。

Place（流通）

オーガニック専門店と、オンラインショップで販売。

Promotion（プロモーション）

インスタグラムを活用し、健康に気を使うインフルエンサーと連携して宣伝する。

4C分析
4C分析は、4P分析の消費者視点版とも言えます。以下の4つの要素を考慮します。

• Customer Value（顧客価値）
• Cost（コスト）
• Convenience（利便性）
• Communication（コミュニケーション）

具体例：サブスクリプション型の音楽配信サービス

Customer Value（顧客価値）

顧客が求めるのは、どこでも好きな音楽が聴けること。

Cost（コスト）

月額料金が支払える範囲か。

Convenience（利便性）

スマホで簡単に利用できるか、オフラインでも使えるか。

Communication（コミュニケーション）

ユーザーからのフィードバックをSNSやメールで集め、すぐに改善につなげる。

問題解決するための分析：ロジックツリー

ロジックツリーは、問題を分解して、その原因や解決策を整理するためのフレームワークです。問題を「なぜ？（Why）」と繰り返し問い続け、根本的な原因にたどり着くことができます。

具体例：売上が伸び悩んでいるオンラインショップ

売上が伸びない原因は？

なぜ売上が伸びないのか？→ 購入者が少ない。

なぜ購入者が少ないのか？

なぜ少ないのか？→ サイトに訪れる人が少ない。

なぜサイトに訪れる人が少ないのか？

なぜ少ないのか？→ 検索エンジンでの順位が低い。

このように、問題を階層的に分解し、根本的な原因を特定することができます。原因がわかれば、SEO対策を行うなどの具体的なアクションを取ることが可能です。

強み・弱みを活かす分析：SWOT分析

SWOT分析は、自社の強みや弱み、そして外部環境の機会と脅威を把握するためのフレームワークです。

• Strengths（強み）
• Weaknesses（弱み）
• Opportunities（機会）
• Threats（脅威）

具体例：地方の小さな洋菓子店

Strengths（強み）

地元産の新鮮な食材を使った独自のレシピ。

Weaknesses（弱み）

宣伝力が弱く、知名度が低い。

Opportunities（機会）

健康志向のトレンドに合わせたスイーツが求められている。

Threats（脅威）

大手チェーン店が近隣に進出。

この分析を行うことで、自社の強みを最大限に活かし、弱みを補う戦略を立てることができます。また、外部の機会をしっかりと捉え、脅威に対して準備をすることで、より効果的なマーケティング戦略を立てることが可能になります。例えば、地元産の食材を強調したプロモーションを行い、健康志向のスイーツとして他の店舗との差別化を図ることができます。

自社の外部環境を分析：PEST分析

PEST分析は、自社を取り巻く外部環境（政治、経済、社会、技術）を理解し、事業にどのような影響を与えるかを分析するフレームワークです。これにより、未来のリスクやチャンスを予測しやすくなります。

• Political（政治）：法規制、税制、貿易政策など、政治的な要因。
• Economic（経済）：消費者の購買力、金利、為替レートなど、経済的な要因。
• Social（社会）：人口動態、ライフスタイルの変化、文化的な要因。
• Technological（技術）：新技術の進展、デジタル化、インフラの整備状況など。

具体例：自動運転車を開発している自動車メーカー

Political

各国の自動運転に関する法規制や、政府の支援政策を把握する必要がある。

Economic

自動運転車を導入するためのコストと、消費者の購買力のバランスを考える。

Social

自動運転車が高齢者の移動を助ける社会的な価値を見出すことができる。

Technological

5G技術の普及が自動運転車の実現に向けて大きな後押しとなる。

このようにPEST分析を行うことで、外部の環境が自社のビジネスにどのような影響を与えるかを把握し、戦略を立てる際の指針を得ることができます。

マーケティング戦略を成功させる4つのポイント

顧客のニーズを的確に把握する

市場や顧客のニーズを正確に理解し、商品やサービスが顧客の期待に応えるものであることを確認する。これは、顧客満足度を高め、リピート率を向上させるための基本です。

市場のトレンドを読み取る

常に市場の動向を観察し、トレンドや変化に敏感であることが重要です。特に、デジタルマーケティングの世界では技術や消費者の行動が急速に変化するため、柔軟な対応が求められます。

競合と差別化する

競合分析を行い、他社が提供していない価値やサービスを見つけ、それを強調することで、競争優位性を確立します。競争の激しい市場では、価格や品質以外の要素での差別化も有効です。

継続的な改善とフィードバックを大切にする

マーケティングは一度実施して終わりではなく、常に結果を分析し、改善を続けることが大切です。顧客からのフィードバックを収集し、改善点を明確にすることで、より良いマーケティング戦略を構築していくことができます。